Unique Selling Proposition

Una buona Unique Selling Proposition permette di raggiungere il successo in un mercato sempre più competitivo. Ecco cosa è e perché importante la USP

USP Unique Selling Proposition cos'è

“il consumatore ricorda una sola cosa: un forte messaggio, un forte concetto e basta. Perciò bisogna comunicare un solo messaggio persuasivo che deve essere ricordato con facilità.” (Rosser Reeves)

La Unique Selling Proposition (USP), in italiano “proposta unica di vendita”, è un concetto formulato dal pubblicitario Rosser Reeves negli anni quaranta, definendola come “la ragione valida che porta i clienti ad acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti”. Quindi, Reeves sostiene che per rendere efficace una pubblicità, è necessario puntare sulla peculiarità del prodotto che lo rende, agli occhi del cliente, migliore rispetto alla concorrenza. In poche parole, la USP Unique Selling Proposition è in grado di evidenziare quella caratteristica o vantaggio che l’azienda offre ai propri clienti, distinguendosi dagli altri brand. 

Nel competitivo panorama aziendale attuale distinguersi non è semplice, ma diventa fondamentale per il successo di un’azienda. Quindi, nel mercato odierno, l’USP, gioca un ruolo chiave nel definire la posizione aziendale. L’USP, infatti, è diventata un concetto importantissimo nel marketing, in quanto serve a raccontare l’unicità dell’azienda mettendo in evidenza le caratteristiche distintive del brand, attirando un numero maggiore di clienti, che percepiranno il prodotto proposto dall’ azienda come la soluzione ideale al loro specifico bisogno. 

Definire la Unique Selling Proposition

La strategia di fondo dell’USP è puntare sui punti di forza del brand, cioè gli elementi che lo rendono unico e lo differenziano dai competitor, evidenziandone anche i vantaggi, in modo da renderlo attraente al consumatore. La Unique Selling Proposition rappresenta, dunque, la promessa del brand al consumatore. Elementi da enfatizzare, oltre le caratteristiche di un prodotto possono essere, ad esempio, le strategie legate al prezzo, il posizionamento del marchio, le strategie di comunicazione, etc.

Definire la Unique Selling Proposition di un’azienda richiede i seguenti passaggi: 

1. comprendere la propria identità, per identificare i propri punti di forza e i propri punti di debolezza; 
2. analizzare il contesto, all’interno del mercato di riferimento individuare i propri elementi di differenziazione; 
3. definire il target di riferimento, partendo dal presupposto che il pubblico non vuole comprare un prodotto, ma vuole soddisfare un bisogno è necessario individuare i consumatori a cui destinare il proprio prodotto, rispondendo ai loro bisogni; dunque, conoscere le esigenze del cliente aiuta a definire gli elementi da mettere in evidenza per creare una USP forte; 
4. individuare le caratteristiche intrinseche del prodotto e comunicarle in modo chiaro e diretto ai consumatori, evidenziando i vantaggi e i risultati che possono ottenere;
5. definire una promessa forte, chiara e unica al cliente, costruendo la USP sulla caratteristica più importante del prodotto; 
6. raccogliere feedback e testimonianze di acquisto, utilizzandoli come spunti per nuove idee; la USP va, infatti, costantemente monitorata e perfezionata, adattandola di volta in volta all’evoluzione dei prodotti aziendali.

Unique Selling Proposition esempi

Definita la proposta unica di vendita diventa fondamentale che venga inserita in ogni tipologia di comunicazione aziendale. Per veicolare il messaggio e applicare la Unique Selling Proposition, esistono diversi modi, come ad esempio sfruttare la homepage del sito web aziendale, le brochure o anche la rete di vendita offline per mettere in evidenza l’elemento che differenzia un brand da tutti gli altri. Quindi, l’USP riveste un ruolo importante, anche, nella pianificazione di un piano di comunicazione aziendale efficace.

Di seguito si riportano alcuni esempi validi di Unique Selling Proposition. Ferrero famosissimo il suo slogan della Nutella: “Che mondo sarebbe senza Nutella?”. Grazie a questa USP la Ferrero continua ad essere leader nel mondo delle creme alla nocciola.  Avis, compagnia di autonoleggio, ha la seguente USP: “Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più.” Avis ha rappresentato per anni la seconda compagnia di autonoleggio, dopo la Hertz. La sua USP è finalizzata a trasformare quella che sembra una caratteristica negativa in un beneficio. M&M's, ha costruito la sua USP su un vantaggio per i clienti, la sua USP è: “Il cioccolato al latte che si scioglie in bocca, non in mano.” Infatti, il fatto che il guscio della caramella M&M impedisce al cioccolato all'interno di trasudare e sporcare le mani è un sicuro vantaggio per i clienti.  

Unique Selling Proposition vantaggi

Una buona Unique Selling Proposition è, dunque, fondamentale per il successo del business in un ambiente aziendale sempre più competitivo. In particolare i principali vantaggi di una efficace USP sono: 

1. costruire una brand identity riconoscibile sul mercato: una proposta di vendita unica ben definita contribuisce a creare un’immagine distintiva e riconoscibile sul mercato, che può tradursi in una solida fedeltà da parte dei consumatori; 
2. comunicare con un target specifico: definire in modo chiaro ciò che rende unico il prodotto aziendale consente di comunicare efficacemente con il target che troverà valore nell’offerta, determinando una maggiore connessione con il tuo pubblico; 
3. differenziarsi nel mercato: in un mercato dove i consumatori sono tempestati da una vasta gamma di alternative, una USP forte consente la differenziazione dalla concorrenza creando un significativo vantaggio competitivo;
4. creare fiducia nel consumatore: una USP solida trasmette un messaggio di trasparenza e autenticità contribuendo a generare fiducia e credibilità nei clienti e un successo a lungo termine del business;
5. determinare la decisione d’acquisto del cliente: la percezione da parte del consumatore del valore unico trasmetto dalla USP porta a scegliere l’azienda rispetto ai concorrenti, guidando la decisione d’acquisto del cliente. 

In sintesi, differenziarsi, costruire un’identità aziendale forte, attrarre un pubblico specifico, generare fiducia e guidare le decisioni d’acquisto, sono solo alcune delle ricadute positive che derivano dalla definizione di una USP solida. Dunque, investire tempo e risorse nella creazione e comunicazione di una proposta di vendita unica è una scelta aziendale importante per garantire un successo a lungo termine sul mercato. 

Ma, trovare la corretta USP aziendale è un lavoro che richiede tempo, molto studio e tanta creatività, per tale motivo è opportuno affidarsi al supporto consulenziale di esperti di settore come Beetroot.